原創(chuàng)?科技新知?AI新科技組

作者丨茯神? 編輯丨思原、九黎

2019年10月，微軟打敗亞馬遜 、 谷歌等一眾競(jìng)標(biāo)對(duì)手，贏得 了 美國(guó) 五角 大樓一份價(jià)值100億美元的 云計(jì)算項(xiàng)目 合同。

事后 ，亞馬遜 提起 公開(kāi)訴訟 ， 質(zhì)疑時(shí)任美國(guó)總統(tǒng)特朗普因?qū)臼紫瘓?zhí)行官貝索斯的偏見(jiàn) ， 而向美國(guó)國(guó)防部施加了不當(dāng)壓力 。最終 ，在2021年美國(guó)政府換屆后， 五角大樓 取消了這份 合同重新 進(jìn)行招標(biāo)。

作為 云計(jì)算發(fā)源地且規(guī)模最大的美國(guó)市場(chǎng)，政務(wù)云早已是一塊 各路 豪強(qiáng) 使出 渾身解數(shù) 也要爭(zhēng)搶 的一塊“大蛋糕” 。幾乎 是 同一個(gè) 時(shí)期， 國(guó)內(nèi) 的阿里 、 騰訊等 互聯(lián)網(wǎng)云 大廠 ， 也在 追捧 各地 推行 的智慧城市項(xiàng)目， 動(dòng)輒 千萬(wàn)甚至上億 級(jí)別 的規(guī)模， 很快 就豐盈了財(cái)報(bào) 中 的數(shù)據(jù)。

但 在 政企項(xiàng)目的具體落地環(huán)節(jié) 里 ，每一步 的 定制需求、人力占用無(wú)不讓云大廠們直呼“ 上當(dāng) ” ，再 疊加上告別激進(jìn)擴(kuò)張 、轉(zhuǎn)型 降本增效的大時(shí)代到來(lái)， 政務(wù)云 項(xiàng)目不得不被云大廠束之高閣。

如今 ，隨著DeepSeek在國(guó)內(nèi)掀起的大模型 浪潮 ，“AI公務(wù)員” 開(kāi)始批量上崗 。 據(jù) 相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，DeepSeek 大 模型已在 國(guó)內(nèi) 東部、中部、西部和東北地區(qū)的72個(gè)省級(jí)或市級(jí)政府部門部署。其中，東部地區(qū)有39個(gè)，占比 已經(jīng)達(dá)到 54% 。

同時(shí)重回 忙碌狀態(tài)的就是云大廠們的政務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)， 有 相關(guān)人士表示仿佛回到了七八年前的 繁榮 景象。

不過(guò) ， 放松 過(guò)一陣子戰(zhàn)線的政務(wù)云市場(chǎng)，已被后來(lái)居上的華為云和幾家運(yùn)營(yíng)商云 占領(lǐng) ，云大廠們回歸To G 想要 拿回失去的東西 ，又 該如何出招？

過(guò)去的“雞肋”生意

回溯 到2012年 ，《 國(guó)家電子政務(wù)“十二五”規(guī)劃》 中 首次提出了“云計(jì)算服務(wù)優(yōu)先”戰(zhàn)略 ，國(guó)內(nèi) 的政務(wù)云市場(chǎng)也就此 展開(kāi) 了轟轟烈烈的 大踏步 建設(shè)。

根據(jù) 第三方 機(jī)構(gòu)IDC 的 調(diào)研統(tǒng)計(jì)， 時(shí)至 2022年中國(guó)政務(wù)云市場(chǎng) 規(guī)模 達(dá)到500.52億元，成為云計(jì)算 行業(yè)中 Top3的賽道。 2 023年，國(guó)家數(shù)據(jù)局又正式成立 ， 進(jìn)一步加速了國(guó)內(nèi)城市 統(tǒng)籌 建設(shè)數(shù)字底座 的 進(jìn)程。

而 正 是 在2023年底，阿里云 開(kāi)始 裁減政企客戶定制行業(yè)解決方案團(tuán)隊(duì)， 外界 普遍認(rèn)為 或許 與“公共云優(yōu)先，縮減線下項(xiàng)目”的戰(zhàn)略 指引 相關(guān)。 這與數(shù) 年之前的 如火如荼 形成了強(qiáng)烈反差。

事實(shí)上 ，傳統(tǒng) 的 IT巨頭 相比后來(lái) 的互聯(lián)網(wǎng)大廠，更擅長(zhǎng) 服務(wù) 政企 項(xiàng)目 。 中國(guó)各行各業(yè) 的數(shù)字化進(jìn)程中，IBM、惠普、戴爾、甲骨文 等 海外 科技 公司 也是 挖到第一桶金的人。

不過(guò)，自從 亞馬遜旗下 云 業(yè)務(wù)AWS 在 2013年擊敗IBM ， 獲得美國(guó)中情局6億美元大單 后，國(guó)內(nèi) To C的 互聯(lián)網(wǎng) 大廠 們， 也開(kāi)始把 云計(jì)算 和政企賽道納入自己的勢(shì)力范圍。 其中 ， 阿里 、騰訊和華為 ， 以及 幾大 運(yùn)營(yíng)商云 為 主要 玩家，而阿里云又一騎絕塵 形成“ 一超多強(qiáng) ” 的 格局。

政務(wù) 云市場(chǎng)上 的 混戰(zhàn)中 ， 價(jià)格底線 也 不斷被擊穿。2016 年 ，溫州市府辦 預(yù)算 為100萬(wàn) 的 政府云平臺(tái)項(xiàng)目，參與投標(biāo)的中國(guó)移動(dòng)以1元/月的價(jià)格 中標(biāo) ； 而一年后， 騰訊云 僅 以0.01元中標(biāo)廈門市政務(wù)外網(wǎng)云服務(wù)項(xiàng)目 。

不計(jì) 成本地 奪取 份額之后，政務(wù)云項(xiàng)目在落地過(guò)程中又逐漸暴露出 定制成本高 、 效果難 統(tǒng)計(jì)、 回款周期 長(zhǎng)等弊病 ， 甲乙 雙方 之間的矛盾重重 累積 。 2019年，經(jīng)過(guò)湖北省武漢市中級(jí)人民法院的民事判決，投入近1.75億元的武漢智慧城市項(xiàng)目以“爛尾”黯然退場(chǎng)，作為國(guó)際 云巨頭 微軟在中國(guó)落地的第一個(gè)智慧城市項(xiàng)目，也 胎死腹中。

國(guó)內(nèi) 的 互聯(lián)網(wǎng) 大廠 們 則很快 迎來(lái) 了 “無(wú)序擴(kuò)張時(shí)代 ” 的 結(jié)束。 戰(zhàn)略 收縮之下，宛如雞肋的政務(wù) 云 項(xiàng)目更是成了首當(dāng)其沖的 減負(fù) 代表。 與之相反 ， 手機(jī) 業(yè)務(wù)受阻的華為和 底氣 更 厚的 運(yùn)營(yíng)商 并未 停下腳步。 到了 2023年，中國(guó)政務(wù)公有云市場(chǎng)份額中， 中國(guó)電信 （天翼云）、華為云、阿里云、 中國(guó)移動(dòng) 、浪潮 等排名 靠前，騰訊云已經(jīng) 在 前列中消失 。

不過(guò) ， 政務(wù)云 的 市場(chǎng) 潛力仍是 一座 待挖 的 金礦，只不過(guò)暫時(shí)對(duì)不上了云大廠們的胃口。

大模型重構(gòu)政務(wù)云

失去 了大廠的青睞， 一時(shí) 冷清了 許多 的政務(wù)云市場(chǎng)， 今年初意外 地被DeepSeek 激活 。

2月8日，深圳市龍崗區(qū)部署上線了DeepSeek-R1全尺寸（671B）模型， 隔壁 的福田區(qū)則更進(jìn)一步，基于DeepSeek開(kāi)發(fā)的 首批 70名AI數(shù)智員工 正式 “上崗”。

隨后， 廣東、江蘇、江西、內(nèi)蒙古等多地密集宣布完成國(guó)產(chǎn)大模型DeepSeek在政務(wù)系統(tǒng)的本地化部署，覆蓋 到 了政策解讀、公文處理、民生服務(wù)、城市治理等核心場(chǎng)景。

早 在2024年 初 ，IDC就發(fā)布了《 中國(guó)政務(wù)大模型在數(shù)字政府應(yīng)用市場(chǎng)分析 ， 2024》 ， 預(yù)測(cè)到2027年政府中生成式AI的應(yīng)用將由任務(wù)自動(dòng)化擴(kuò)展到?jīng)Q策支持，將公民服務(wù)響應(yīng)能力提高10%，公務(wù)員生產(chǎn)力提高15%。

D eepSeek的 一鳴驚人 顯然加速了政務(wù)云與大模型的結(jié)合。 除了 騰訊云 以外 ，阿里 云、 百度云、字節(jié)旗下的火山引擎 等 的多個(gè)云大廠，都放下身段火速 接入 了DeepSeek的開(kāi)源模型，以滿足絡(luò)繹不絕的 上門 詢單需求。 這是由于政務(wù)云 項(xiàng)目對(duì)數(shù)據(jù)安全性和私密性的要求較高，更傾向于 在 知名大廠的 技術(shù) 支撐下進(jìn)行 本地化 部署。

其實(shí) ，生成式人工智能 已 在國(guó)內(nèi)火 了 兩年之久， 但 與政務(wù)云市場(chǎng)始終隔著 一道 墻 ：國(guó)外研發(fā) 出的大模型 ，顯然 不適合 政府 部門 使用 ； 私有云 的算力 平臺(tái) 搭建又 會(huì) 占用過(guò)多成本。 D eepSeek 的 國(guó)產(chǎn)屬性、開(kāi)源模式 ， 以及 高性價(jià)比 特點(diǎn)，恰好 捅破 了這 最后 一層窗戶紙。

有知情人士透露，目前政府單位主流的選擇是在原有的硬件設(shè)備基礎(chǔ)上，購(gòu)買顯卡或者進(jìn)行單機(jī)配置，成本約為數(shù)十萬(wàn)元到數(shù)百萬(wàn)元人民幣不等。 拿 DeepSeek R1（671B） 舉例， 模型經(jīng)優(yōu)化后，單機(jī)部署初期成本 僅 為幾十萬(wàn)到200萬(wàn)元。

對(duì)于 云大廠們來(lái)說(shuō)， 政企 項(xiàng)目 的突然 爆火也如雪中送炭一般。 國(guó)內(nèi) 大模型市場(chǎng)在 多輪 降價(jià)潮之下， 去年 就進(jìn)入了定價(jià)“ 厘時(shí)代 ” 。 在2024年的最后一天，阿里云宣布通義千問(wèn)視覺(jué)理解模型全線降價(jià)超80% ，隨著低 成本模型 的 代表DeepSeek問(wèn)世，2025年的國(guó)產(chǎn)大模型將繼續(xù)深陷在價(jià)格戰(zhàn)中不可自拔。于是 ，項(xiàng)目制的 To B和To G 市場(chǎng)就 成了 為數(shù) 不多的回血手段。

從公開(kāi)渠道的信息梳理來(lái)看， 早在 2024年 ， 科大訊飛、智譜AI、百度 就已經(jīng)成為 了大模型To G市場(chǎng) 中 的第一梯隊(duì)。 不過(guò)， 得益于DeepSeek一體機(jī) 的 狂熱搶購(gòu)風(fēng)潮， 青云 、優(yōu)刻得、金山等 腰部 云 廠商在 今年也迎來(lái)了 一波 價(jià)值重估。

毋庸置疑，大模型 與DeepSeek對(duì)于政務(wù)云市場(chǎng)的重構(gòu)，還在持續(xù)之中。

從集成到被集成

食之無(wú)味 的雞肋， 同時(shí) 也棄之可惜。云大廠們 對(duì)于 政務(wù)云 的 剎車，并非徹底打入 了 冷宮，而是 轉(zhuǎn)換 了 商業(yè) 形式。

2022年底的騰訊內(nèi)部員工大會(huì)上， 對(duì)于CSIG（云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群）放棄集成商角色，轉(zhuǎn)而做自研產(chǎn)品被集成的戰(zhàn)略，馬化騰表示全力支持?！安灰蝗思肄陕鋬删?，說(shuō)你這個(gè)云是不是被華為給超過(guò)了，你才老三了（你就忍不?。??！彼膭?lì)員工不要在乎外界輿論：“無(wú)所謂！我們不著急，千萬(wàn)不要上當(dāng)。”

這或許與前 SAP 中國(guó)區(qū) 總經(jīng)理李強(qiáng) 在 2021年加盟騰訊任政企業(yè)務(wù)總裁 有關(guān) 。 他 曾 跟馬化騰說(shuō)，全世界TO B做的好的公司，沒(méi)有一家是靠系統(tǒng)集成做大的，核心還是做產(chǎn)品。

被集成 戰(zhàn)略在云大廠 中的 流行 ， 剛好對(duì)應(yīng)了運(yùn)營(yíng)商云的崛起。 首先 ， 中國(guó) 電信等 三大 運(yùn)營(yíng)商的國(guó)資背景 在政務(wù)云 項(xiàng)目招標(biāo)時(shí)有著天然的優(yōu)勢(shì) ； 其次， 遍布 全國(guó) 大小 行政 區(qū)域 的 銷售 網(wǎng)絡(luò)，也讓運(yùn)營(yíng)商云在縣級(jí) 項(xiàng)目等下 沉市場(chǎng)中 ，有近水樓臺(tái)之勢(shì)。 。

此 背景下，運(yùn)營(yíng)商 替代 了 過(guò)往 大廠們集成商角色，在拿到政企大單后再分拆給阿里云、騰訊云 各有 強(qiáng)項(xiàng)的部分 ， 實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、各取所需。

類似 的 策略 也可以在造車行業(yè)中見(jiàn)到。比如 華為 所秉持的 “不 親自造車” 戰(zhàn)略，與 其他車企合作成為 T ier 1（ 一級(jí) 供應(yīng)商） ，雖然 不能充分享受到集成商或主機(jī)廠的全額利潤(rùn)，但作為 供應(yīng)鏈 角色也無(wú)需承擔(dān)一線的銷售 和 運(yùn)營(yíng)成本。

彼時(shí) 在C端業(yè)務(wù)喪失了 大比例 現(xiàn)金流 來(lái)源 的華為， 屬于 是不得不以這種形式 不去 錯(cuò)過(guò)造車 機(jī)遇 。云大廠們 從 集成商到被集成商角色的轉(zhuǎn)換， 本質(zhì)上 也是 出于集團(tuán)層面 降本增效 的壓力 要求。

然而 ，大模型 對(duì)于 政務(wù) 云 的重塑，再一次改變了市場(chǎng)環(huán)境。 相較于 此前政務(wù)云項(xiàng)目的高度定制化需求，大模型類型的產(chǎn)品 較為 通用，可復(fù)制 性 也比較強(qiáng) 。 就像 D eepSeek一體機(jī)的快速爆火， 其實(shí) 就是 集成 了開(kāi)源大模型的 硬件 服務(wù)器 ，無(wú)論大小 廠商 ，短期 之內(nèi)即可調(diào)試訓(xùn)練完畢進(jìn)行交付 。

阿里巴巴在最近 財(cái)年里 的 價(jià)值上漲，除了 傳統(tǒng)電商 業(yè)務(wù)的守住陣地，基本上完全來(lái)自于云業(yè)務(wù)在大模型加持下的 估值翻倍 。

不過(guò)， 這一輪DeepSeek順手掀起的政務(wù)云 熱潮 ， 也存在 像當(dāng)年的智慧城市 一樣快速 回歸 理性 的可能。 畢竟 ， 部署 大模型與用好大模型還隔著一道鴻溝，而作為 實(shí)施 主體的 政府 部門 又很容易 被 各類 繁雜事務(wù) 分散 頭緒。

云大廠 們回歸To G的步伐 ， 不妨邁得再小心一些， 只要手握技術(shù)和 產(chǎn)品層面的底牌，就 不必過(guò)度 關(guān)注短期市場(chǎng)排名的波動(dòng)。參考資料

數(shù)智前線 ，《 中國(guó)政務(wù)云格局之變》

雷鋒網(wǎng)， 《BAT云撿回「雞肋」的To G生意》

DoNews，《 搶購(gòu)DeepSeek一體機(jī)：狂熱、理性和未來(lái)》

南方周末，《 寫公文、當(dāng)客服、“防返貧”：當(dāng)政務(wù)系統(tǒng)接入DeepSeek》