一天要開車跑好幾個城市，經(jīng)常在凌晨把團隊叫醒討論工作，偶爾半夜興起要鍛煉身體練肌肉，決定開干的時候可以在一周內搭起一個“戰(zhàn)斗團隊”，喜歡遙控指揮三個城市五個事業(yè)部的團隊遠程開會。

很多人如此評價他：瘦小的身體里時刻涌動著熱浪，可以嘻嘻哈哈，可以不動聲色，但是行動的時候絕對是一擊而中的豹子。

他就是“長空會”的掌門人——盧海波。

長空會的“江湖文化”：竄貨就是小狗

3月6號和7號，是長空會集團旗下的明星部門“彼格高事業(yè)部”，推出明星大單品“羊小茁綿羊嬰配粉”的開年大會，現(xiàn)場集聚了1158個經(jīng)銷商和母嬰店主。

盧海波希望通過這場大會把嬰配粉的生意重做一遍，于是他給了彼格高事業(yè)部的總負責人江洲一把“尚方寶劍”：

羊小茁專注做調理型門店，讓這些小店有利潤、有服務、有安全感。在日益艱難的實體母嬰業(yè)態(tài)下，它要打造100個千萬級長空會全品銷量的小店。

也正是在這種新型商業(yè)模式的驅動下，筆者調侃盧海波：為什么要把訂貨會搞得跟演唱會一樣，讓大明星和店主一起吶喊“十七歲那年的雨季”。

他回道：“亞婷，長空會不僅僅是產(chǎn)品，更是一個母嬰實體人的生意解決方案，我要讓我的兄弟姐妹生意更好做。錢讓兄弟們賺，名留給我。”如此直言不諱，讓筆者感慨。

這里的兄弟姐妹，不僅僅是合伙人和團隊員工，還包括跟長空會合作的經(jīng)銷商和母嬰店主。

讓生意持續(xù)下去的底層邏輯，是需要長期有安全感的關系維護著這個體系，必須要在現(xiàn)代的組織管理上融入傳統(tǒng)文化的傳承。

而長空會最有“孩子氣”的文化，就是跟渠道進行深度合作的時候，一直秉承“茁誠”二字。

情義如何能價值千金？

彼格高事業(yè)部總經(jīng)理江洲說道：“對待經(jīng)銷商和母嬰店，彼格高不壓貨、不預存貨款、不設下水道，一定要讓生意往來坦誠相待。但是無論是誰，只要你竄貨，你就是小狗?！?/p>

看似一句玩笑話，卻藏著盧海波的認真。筆者在長空會召開的多次會議中，感受到了長空會在倡導一種“江湖文化”，有情有義，但也公私分明，一定讓情義和規(guī)則在生意中快速流轉。

所以，在長空會的周圍，都圍繞著一幫講道義又要拼命搞錢的母嬰人。

一幫年輕人，要撬開“全齡營養(yǎng)”的行業(yè)天花板

2019年前，這個在大學時期就開始做生意的“不安分分子”盧海波，經(jīng)歷了開母嬰店、做經(jīng)銷商、以及代理品牌的全路徑母嬰從業(yè)經(jīng)歷。

他一直調侃自己是在母嬰行業(yè)一路摸爬滾打過來的“行業(yè)老兵”。

那個時候，他已經(jīng)開始在謀劃要自己做一款嬰配粉。但是上游供應鏈的高額保證金和任務量讓他躊躇不前，他只能先從營養(yǎng)品下手。

彼時，曉嬰坊藥浴在行業(yè)已經(jīng)有很大的聲量。

2022年，第一款彼格高骨肽產(chǎn)品面市，主打身高管理這個板塊。用江洲的話說：“出來了兩款自己也不知道是什么的產(chǎn)品，去開拓市場跟客戶合作，結果被經(jīng)銷商嫌棄，因為實在長得太丑，沒法推銷?！?/p>

那時候江洲還是彼格高的經(jīng)銷商，他找盧海波更換包裝，提升配方，而且在產(chǎn)品外，完善身高管理服務體系。盧海波很認可，回收了所有產(chǎn)品，立馬啟動了整改方案。

2022年的11月配方和包裝升級后，彼格高開了一場“探索六維身高管理體系”的會議，小露矛頭。很多經(jīng)銷商沖著盧海波的個人信譽，紛紛打款提貨，同時便攜式的飲劑體驗，外加口感不錯的產(chǎn)品特色，母嬰店銷量開始飆升。

盧海波提倡用細分賽道的爆品思維來做市場，并結合營銷玩法，拒絕壓貨給門店，贏得了彼格高的高光時刻。

金華母嬰店主方湘云回憶道：第一次賣彼格高，我每次拿貨都是四盒四盒地拿，如果換成是別的品牌方或者經(jīng)銷商，早不搭理我了。

但是彼格高每次都很有耐心，那時候我賣得不好，內心也是敷衍的，就是給個面子。直到2023年4月去成都參加了他們身高管理的會議，我就有信心了。我開始拍視頻，做IP，跟消費者一起打卡，慢慢地就從四盒到幾件幾件的拿貨。

我認為彼格高這個品牌的最大優(yōu)勢，是團隊的執(zhí)行力和共情力，他們不會為了賣貨去捧著門店，更多的是希望能幫助門店賣更多貨，我在他們身上找到了“安全感”。

2024年8月，彼格高正式邁出了醫(yī)養(yǎng)融合發(fā)展戰(zhàn)略，杭州博士彼格高綜合門診部正式開業(yè)。這是母嬰行業(yè)品牌，賦能實體渠道投資布局的第一家診所，是一家聚焦骨齡診斷、發(fā)育醫(yī)學、中醫(yī)兒科、兒保喂養(yǎng)等多學科醫(yī)療項目的綜合門診。

門診部下設內科、外科、中醫(yī)、兒科、兒?？?，進行兒童全周期生長發(fā)育管理，通過“預防為主、管理相行、精準干預”的理念輸出，集結了李榮群、李博等多個知名專家，線上線下同步開展診療咨詢服務。

門診醫(yī)療的運營管理是非常重而專業(yè)嚴謹?shù)?，盧海波深知踐行醫(yī)養(yǎng)融合不能只是喊口號，讓專家做診療、教育、科普，讓母嬰店主承接流量轉化，才是全套的閉環(huán)解決方案。

而羊小茁嬰配粉不僅僅是身高管理體系的重要一環(huán)，更是0-3歲嬰幼兒在身高管理實踐中的起跑線。它不僅僅是一款嬰配粉，也不只是功能性奶粉，它是代理商和小店在未來做增量市場的剛需品類。

目前，彼格高在杭州和湖北黃岡開設診所業(yè)務，營養(yǎng)干預、睡眠管理、情緒管理、運動醫(yī)學、防治結合、中醫(yī)保健等醫(yī)養(yǎng)融合勢在必行。

移動骨齡車，身高管理實訓，AI小程序，身高管理師做高效組合，給供應鏈端的產(chǎn)品形成了變現(xiàn)閉環(huán)。

短短3年時間，彼格高連續(xù)三年實現(xiàn)年復100%增長。全國精選了82個代理商，擁有3000家合作門店來服務160萬消費人數(shù)。

盧海波在彼格高的藍圖就是，在長空會的帶隊下，用醫(yī)養(yǎng)融合的模式精耕母嬰渠道，打造1000+身高管理師來解決中國寶寶的成長發(fā)育之痛。

為什么是彼格高羊小茁？能和小店玩到一起

目前內卷業(yè)態(tài)下的嬰配粉品牌在母嬰實體的格局已經(jīng)確定，飛鶴、伊利、君樂寶等國產(chǎn)奶粉已經(jīng)占據(jù)了60%以上的市場份額。

消費者教育體系非常成熟，母嬰渠道已經(jīng)成為流通粉的夾心餅干，利潤空間已經(jīng)“捉襟見肘”。

外加在嬰配粉配方制的嚴格管控下，奶粉品牌在配方創(chuàng)新和原料創(chuàng)新上并沒有核心的差異化，任何一個品牌的成分競爭都會在行業(yè)中很無力。

那么彼格高羊小茁綿羊奶進入到市場，有沒有核心競爭力？盧海波的思考點是“少即是多”。

細分渠道需求，目前國內有15萬家母嬰店，其中5萬家是調理型門店，占據(jù)了整個業(yè)態(tài)的1/3。

調理型門店的前身是進口店、網(wǎng)紅店、精品店，因為奶粉利潤被嚴重壓縮，最后轉型專業(yè)營養(yǎng)，成功突圍。

在大連鎖的營養(yǎng)品復購率不到3%的情況下，調理型門店可以做到消費者復購率56%。不愿意賣流通粉，是因為利潤被壓榨，但并不代表這些小店不會賣嬰配粉。

網(wǎng)紅店主汪瑋表示：小店的優(yōu)勢需要被看到，我們需要有捍衛(wèi)小店利益的品牌出現(xiàn)，不管是嬰配粉還是營養(yǎng)品，給我一個支點，我就可以撬動同城生意業(yè)態(tài)。

彼格高更是抓住了這個機會點，決定給彼格高品牌合作的3000多家調理型門店做定制嬰配粉，把0-3歲的消費者流量短板補足，這才是羊小茁誕生的意義。

那彼格高在行業(yè)的優(yōu)勢是什么？筆者相信品牌拼的不僅僅是服務和陪跑能力，在當下母嬰小店更需要一支有韌性和接地氣的團隊去跟小店“平等談判”，必須用“三分商務、七分教育”的引導方式，和小店“打成一片”，而這恰恰是傳統(tǒng)的嬰配粉最大的桎梏。

如果用流通粉的“搬運工”思維去定義今天的渠道合作，傳統(tǒng)嬰配粉是玩不轉小店生意的。

中國的營養(yǎng)品市場規(guī)模從2018年開始增長顯著，尤其在線上增長非常迅猛，高達15%，線下只有4.9%。

作為實體母嬰最大的無奈就是：線下辛苦教育的消費者都跑到了線上去消費。而對于現(xiàn)有的經(jīng)銷商，更受限于垂類賽道規(guī)模，以及大連鎖的去中間化，更是讓經(jīng)銷商無法成為決定性影響力的頭部。

為此，彼格高事業(yè)部團隊希望用5-10年時間和經(jīng)銷商同頻作戰(zhàn)。在市場競爭的迭代中，擁有一定生意規(guī)模，品類話語權、絕對影響力以及擁有經(jīng)營尊嚴的經(jīng)銷商，彼格高是第一站，羊小茁嬰配粉是下一站。

盧海波堅信，羊小茁將助力調理型門店實現(xiàn)品類上的革新和突破，提升區(qū)域競爭力。同時，羊小茁也將為門店帶來全新的經(jīng)營場景和消費體驗，推動調理轉型的迭代創(chuàng)新，一定要把經(jīng)銷商和母嬰店當作自己的生命線。

盧海波表示：“我們在現(xiàn)有客戶中找到300家店，一家店賣50萬，就有1.5億的銷量。不要小看調理型門店的能力，他們單品兒童粉一年賣300萬的案例不在少數(shù)?！?/p>

一個單品做1.5億也并不是宏圖偉業(yè)。對于強勢又有野心的經(jīng)銷商來說更不是難事，安徽經(jīng)銷商郭景麗表示：我看好羊小茁，今年做100萬是我對彼格高團隊最大的敬意。

2025年3月，浙江中醫(yī)藥大學李榮群教授與彼格高聯(lián)合課題啟動，就中華傳統(tǒng)醫(yī)學中羊乳與生長發(fā)育辯證關系專項研究項目達成合作。

雙方將在2025年，圍繞羊乳與生長發(fā)育的關系開展合作研究，未來臨床佐證會成為羊小茁品牌的有力基石。

有沒有想象到一種江湖文化，在子夜的星空敞亮過

長空會布局了渠道，布局了品牌，也布局了上游供應鏈，盧海波把自己定義為“行走的發(fā)電機”。

他在探訪了十幾家食品工廠后，最后鎖定在廣州美素力特殊醫(yī)學食品工廠，用西班牙阿薩夫綿羊奶奶源來捅嬰配粉的天花板。之后，他還有很大一盤棋要下，但必須要有核心競爭力的產(chǎn)品供應鏈，來保證渠道終端的生意體系。

對！在可持續(xù)穩(wěn)定的生意面前，讓渠道賺到合理的利潤，讓他們感受到安全靠譜才是關鍵！這才是生意本源。

匠心妙想品牌策劃聯(lián)合創(chuàng)始人雷公騰表示：“好的商業(yè)模式一定要被行業(yè)復制。長空會看似是現(xiàn)代企業(yè)文化的加持，本質上是江湖文化在作為底層支撐，江湖文化之下是中國傳統(tǒng)的儒家哲學的傳承。這些都是非常優(yōu)秀的品質，值得細分賽道的同行學習?！?/p>